SAZsport-Podcast mit Bastian Hübschen (Brooks)
16.11.2020, 09:18 Uhr
„Das Jahr 2014 war natürlich bahnbrechend“
Es läuft bei Brooks. Director Bastian Hübschen über den Erfolg der Marke, das selektive Vertriebskonzept von 2014 und ob sich das Unternehmen angesichts des Wachstums in der Running-Branche anders aufstellen muss.
Obwohl erst 45, kann man Bastian Hübschen fast als Urgestein der US-Laufschuhmarke Brooks bezeichnen, arbeitet er doch bereits seit fast 19 Jahren für das Unternehmen. Als Marketingleiter DACH und später EMEA, dann als Countrymanager und mittlerweile als Territory Director Central Europe & EMEA.
(Quelle: Brooks)
Brooks war erneut nicht zu schlagen: Zum wiederholten Male ist die US-Marke zum Lieferanten des Jahres in der Kategorie Running gewählt worden und das mit großem Vorsprung. Gerade in den Bewertungskategorien Service, Marke, partnerschaftliches Verhalten und Produkte erhielt das Unternehmen hervorragende Noten von seinen Händlern.
SAZsport: Herzlichen Glückwunsch: Sie haben Ihren Titel erneut verteidigt – auch dieses Jahr wieder ziemlich deutlich mit der Durchschnittsnote 1,58. Wie klingt das für Sie?
Bastian Hübschen: Unglaublich! Das ist jetzt das vierte Jahr in Folge und natürlich nicht selbstverständlich. Wenn ich mir so überlege, was sich gerade in den letzten Wochen und Monaten durch Corona auf dem Markt getan hat, und dass alle Maßnahmen greifen, die wir getroffen haben, welche sich in einem so schönen Ergebnis widerspiegeln, ist natürlich umso toller.
SAZsport: Gerade in den Kategorien Marke, Produkte, Service und partnerschaftliches Verhalten schneidet ihr sehr gut ab. Würden Sie mir zustimmen, dass euer absoluter Durchbruch 2014 begonnen hat, kurioserweise 100 Jahre nach der Firmengründung? Damals ist Brooks europaweit mit einem selektiven Vertriebskonzept gestartet.
Hübschen: Ich bin schon relativ lange im Unternehmen und dabei gab es für mich drei ausschlaggebende Jahre, die den Erfolg der Marke Brooks geprägt haben: 2002, als unser jetziger CEO Jim Weber ins Haus gekommen ist. Er hat damals entschieden, dass wir uns ausschließlich auf den Bereich Performance Running fokussieren. 2006, als wir mit dem Berkshire-Konzern und Waren Buffett einen neuen Investor bekommen haben, der uns Rückendeckung gegeben hat für unsere selektive Distribution in Europa im Jahr 2014. Dieses Jahr 2014 war natürlich bahnbrechend, weil wir in den Folgejahren umsatztechnisch natürlich wahnsinnige Einschnitte hatten, und für die MitarbeiterInnen war es ungewohnt zu sehen, dass wir stagnieren. Aber Sie haben natürlich recht: Im Grunde genommen war 2014 das Fundament für die Folgejahre. Dadurch, dass wir eine so transparente Strategie und eine so gute Kontrolle über unsere Distribution haben, hatten wir großen Erfolg als Marke Brooks.
SAZsport: Brooks arbeitet nach wie vor mit keinem Online Pure Player zusammen. Ihr seid nicht bei 21run vertreten, auch nicht bei Fahrrad.de und nicht einmal bei Keller Sports, der ja hohe Wertschätzung in der Branche genießt. Fühlt sich das immer gut und richtig an, so strikt zu sein?
Hübschen: Grundsätzlich muss jede Marke für sich entscheiden, welche Vertriebsstrategie für sie die richtige ist. Solch eine muss aber auch immer hinterfragt werden. Gerade die Corona-Krise hat uns allen gezeigt, dass wir sehr nah am Handel sein und gucken müssen, wie sich der Markt entwickelt, was der Konsument sagt und wo er einkauft. Somit kann man keine Vertriebsstrategie fahren, die jetzt für die nächsten fünf Jahre steht.
SAZsport: Heißt das, dass Brooks sein Online-Pure-Player-Konzept überdenkt?
Hübschen: Wir stehen als Marke noch immer ganz klar hinter der selektiven Distribution und sind zu 100 Prozent davon überzeugt, von der Qualität und Quantität mit den Kunden, mit denen wir zusammenarbeiten, genügend Möglichkeiten haben, weiter zu wachsen. Somit gibt es keinen Grund für Brooks als Unternehmen, das derzeitige Konzept in Frage zu stellen.
SAZsport: Den Spezialisten im Handel sind natürlich Sondermodelle unheimlich wichtig. Wie viel Prozent eurer Schuhe, die ihr deutschlandweit in den Handel reinverkauft, sind solche SMUs?
Hübschen: Die Quote liegt etwa unter 10 Prozent. Mit unseren Modellen, die wir anbieten, können wir 95 Prozent der LäuferInnen glücklich machen. Ehrlich gesagt gibt es für uns gar keinen Grund oder Bedarf, zu viele SMUs in den Markt zu bringen, weil das oft auch Dinge verkompliziert. Wir wollen diese Quote so gering wie möglich halten.
SAZsport: Die Laufbranche schwimmt derzeit auf einer Erfolgswelle und es ist schon irgendwie kurios, dass eine Pandemie dazu noch einmal eine ganze Menge beigetragen hat. Der Handel wächst, wird neues Personal brauchen, sich flächenmäßig vergrößern, manche sind an ihre Kapazitätsgrenzen gestoßen. Wie gehen Sie als Marke mit diesem Wachstum um? Müssen Sie euch auch anders aufstellen?
Hübschen: Um den Handel bei Kampagnen unterstützen zu können, müssen wir digitaler werden. In dieser Richtung ist gerade im stationären Handel einiges passiert. Wir führen Schulungen eben jetzt auch virtuell durch und ich glaube, dass das sehr gut funktioniert. Man merkt natürlich, dass bei vielen Händlern so ein leichter Wandel stattfindet: Die Online-Verkäufe ziehen mehr an als im stationären Laden.
SAZsport: Wie sieht es personell bei Brooks in Deutschland aus? Brauchen Sie mehr Manpower, um das Wachstumsgeschäft stemmen zu können?
Hübschen: Von den einen oder anderen Händlern haben wir schon die Bitte gehört, ob wir mit unseren Mitarbeitern vor Ort mit unterstützen können. Gerade in der Hochphase herrschte Mitarbeitermangel und da haben wir auch vereinzelt geholfen. Generell sind wir auch als Marke bestrebt, unsere Teams hier in Münster aufzustocken, zum Beispiel im Back Office. Es ist aber grundsätzlich so, dass unser Vertriebsteam, gerade im Spezialisten-Runningbereich, das größte und stärkste ist, was es im Markt gibt.
