Händlerkooperationen wie Vedes, Intersport, Expert oder Aetka sind in der Offline-Welt etabliert. So macht sich beispielsweise Vedes als eine der ältesten Verbundgruppen bereits seit 1904 für seine angeschlossenen Spielwaren-Händler stark. Intersport gilt in der Sportbranche als eine der stärksten Kooperationen. Allen gemeinsam ist das Vorhaben, durch die gebündelte Einkaufspower günstigere Preise bei den Herstellern zu erreichen.

In der Online-Welt jedoch sind viele dieser Kooperationen noch nicht am Ziel. Der Grund: Obwohl der wachsende ­Online-Handel die Partner der Verbundgruppen unter Druck setzt, ist es schwierig, die Wünsche und Befindlichkeiten der angeschlossenen Händler unter einen Hut zu bringen. Denn immer noch stehen manche Händler dem Business im Internet skeptisch gegenüber und fürchten eine Kannibalisierung für das eigene statio­näre Geschäft. Andere verfügen bereits über ­eine Online-Präsenz oder haben Online-Marktplätze wie Amazon für sich entdeckt. ­Ihren Erfolg damit wollen sie nicht durch die Eingliederung unter das Dach einer Verbundgruppe ­gefährden.

Ein Beispiel, wie schwierig der Aufbau einer schlüssigen ­E-Commerce-Strategie sein kann, ist Intersport. So kam der 2013 ins ­Leben gerufene Online Shop bei den stationären Händlern der Heilbronner Verbundgruppe gar nicht gut an - und wurde 2017 durch eine sogenannte kooperative Plattform abgelöst.

Das Prinzip dahinter: Jeder Intersport-Partner bietet online sein eigenes Sortiment an, je mehr Händler also an das ­E-Commerce-System angeschlossen sind, desto größer ist die Auswahl für den Verbraucher. Anders als auf einem Online-Marktplatz, bei dem das gleiche Produkt von mehreren Händlern angezeigt wird, sieht der Kunde jedoch das Produkt nur einmal. Kim Roether, damals Vorstandsvorsitzender bei Intersport Deutschland, rechnete sich mit dem neuen Modell gute Chancen auf dem heiß umkämpften Sportartikelmarkt aus. Im Juni 2018 ­jedoch trat Roether aus persönlichen Gründen von seinem Posten zurück. Ob und wie erfolgreich Intersport mit dem neuen Modell tatsächlich ist, darüber schweigt sich die Verbundgruppe aus.

Ein anderes Konzept hat sich Holzland für das E-Commerce-Geschäft seiner Händler überlegt. Die Verbundgruppe, an die 280 Mitglieder an 450 Standorten in Europa ­angeschlossen sind, stellte im Mai 2018 die zentrale B2C-Platfform Holzland.de vor. Auf dem Marktplatz kann sich generell jeder angeschlossene Händler mit seinem Angebot präsentieren. Kunden bekommen auf diese Weise eine zentrale Anlaufstelle und ein vorsortiertes Produktangebot. Geografisch ­näher am Kunden gelegene Händler werden mit ihren Angeboten weiter vorne in der Trefferliste angezeigt. Trotzdem haben die Kunden die Freiheit, nach ihren Vorstellungen Produkte und ­Anbieter zu filtern und zu sortieren.

Holzland nutzt für seinen Marktplatz die SaaS-Lösung (Software as a Service) "iShop" von Novomind. Darüber erfolgt auch die elektronische Kommunikation mit dem Kunden wie beispielsweise die Bestellbestätigung. Zudem kann das auf Java basierende Shop-System Novomind zufolge viele Daten direkt im Arbeitsspeicher vorhalten und daher angefragte Seiten schnell ausliefern. Grundlage für eine einheitliche Datenbasis ist das Produktdaten-Management-System "iPIM" von Novomind, das bereits seit fünf Jahren bei Holzland im Einsatz ist.

Damit Händler auch ihr Unternehmen präsentieren können, stellt Holzland ihnen zusätzlich einen eigenen Shop zur Verfügung. In diesem kann allerdings nur die Startseite angepasst werden, weitere Änderungen sind nicht möglich. Die Nutzung der Holzland.de-Plattform ist für die Händler kostenlos und im Gesellschafterstatus bei Holzland als Basisleistung verankert. Auch eine Provision aus verkauften Waren wird nicht fällig. ­Lediglich für die Ersteinrichtung verlangt Holzland eine Gebühr. Ein zentraler Payment Service Provider übernimmt die ­Abrechnung, jeder Händler verfügt dort über sein eigenes Konto. 

Unterstützung bekommen Händler auch in Sachen Marketing. So betreibt die Verbundgruppe Suchmaschinenoptimierung für den Marktplatz und schaltet ­abhängig vom jeweiligen Händlerangebot je Bundesland entsprechende Google Ads. Geplant ist zudem eine Retargeting-­Lösung, um Kunden, die einmal auf der Plattform waren, erneut anzusprechen.

Für den Spielwarenverbund Vedes mit Sitz in Nürnberg ist das Online-Geschäft nach eigener Aussage nur ein flankierendes ­Geschäft zum stationären Verkauf. Dennoch bietet die Einkaufskooperation ­ihren rund 1.000 Mitgliedern einen eigenen ­Online Shop an. Welches Sortiment der Händler zu welchen Preisen in seinem Webshop offeriert, entscheidet er selbst. Er hat zudem die Wahl, ob er seinen Kunden lediglich einen Reservierungs- und Abholservice anbietet oder ob er als vollwertiger Webshop mit Versand und Payment auftritt.

Vedes hat sein Shop-System selbst entwickelt. Gesteuert wird der Online Shop über ein Händler-Cockpit im Internet-Browser. Damit aktuelle Preise und ­Bestände automatisch abgeglichen werden können, kann das Shop-System an die ­unterschiedlichen Warenwirtschaftssys-teme der Händler angebunden werden.

Die Pflege des Online Shops ist laut Vedes einfach. Inhalte wie Logo, Teaser oder Landing Pages für diverse Themen werden zentral bereitgestellt. Alle Bereiche können vom Händler frei verändert und den individuellen Bedürfnissen angepasst werden - vorausgesetzt, das Grundlayout wird beibehalten.

Die Preise sind gestaffelt: Für die Funk­tion "Reservieren & Abholen" inklusive Content, Rechtstexten, Updates und Support werden 99 Euro monatlich fällig. Für einen kompletten Online Shop mit allen Bestell-, Zahl- und Versandoptionen kommen 100 Euro pro Monat dazu. Ein Zusatzpaket mit allen Bezahlfunktionen über ­einen externen Dienstleister kostet weitere 45 Euro. Umsatz- oder Verkaufsprovision verlangt der Händlerverbund aber nicht.

Zusätzlich zu den dezentralen Online Shops bündelt Vedes unter Vedes.com das gesamte Warenangebot aller Handelspartner auf einer zentralen Plattform. Via Geo Location wird dem potenziellen Käufer das verfügbare Angebot des nächstgelegenen Händlers angezeigt.

Die Bielefelder EK Servicegroup setzt ebenfalls auf die Verknüpfung der Online- und Offline-Welt und damit auf die Möglichkeiten des Omnichannels. Sie ist ein Verbund von rund 4.000 mittelständischen Einzelhändlern mit insgesamt 6.000 Läden. Das Warenangebot der angeschlossenen Händler reicht von Elektrohaushaltsgeräten, Möbeln, Küchen und Leuchten über Spielwaren und Bücher bis hin zu Babyausstattung, Fashion, Sportartikeln, Lederwaren und Schmuck.

Die EK Servicegroup bietet ihren Händlern die Omnichannel-Lösung "Eres" von E-Vendo an. Die Cloud-basierte Lösung sammelt und verarbeitet Daten aus sämtlichen Kanälen und soll die Stärken des stationären Einzelhandels mit den Möglichkeiten des Online-Handels verknüpfen. Hat der Kunde beispielsweise im ­Online-Shop einen Artikel ausgewählt, wird ihm angezeigt, bei welchem EK-Händler in der näheren Umgebung er diesen Artikel entweder direkt online kaufen oder Services wie Click & Collect und Click & Reserve nutzen kann.

Zudem lassen sich mit Eres auch Marktplätze wie eBay oder Amazon anbinden. "Ursprünglich wollten wir unseren modularen Omnichannel-Baukasten um das noch fehlende Shop-Element ergänzen. Heute wissen wir, dass nur voll integrierte Lösungen Zukunft haben und dass auch beste Einzelkomponenten noch keine tragfähige Gesamtlösung ergeben", begründet Vorstandsmitglied Susanne Sorg die Entscheidung für die E-Vendo-Lösung.

Die angeschlossenen Händler können über das Shop-System auch meh­rere parallel laufende Multi-Shops als eigenen Marktplatz betreiben. Ein vorgefertigtes Layout und bereits vorhandene Templates sollen bei der Befüllung helfen. Die EK Servicegroup übernimmt dabei sowohl das zentrale Bestandsdaten-Management als auch das Marketing. Einer der ersten dieser Marktplätze ist der des Spielwarenhändlers "Spiel & Spass", wei­tere sind in Planung.

Für die Online-Unterstützung berechnet die Verbundgruppe monatliche Fixkosten für das Grundmodul inklusive Lizenz sowie ­einen variablen Block aus Transaktionskosten. Außerdem fallen einmalige Kosten für Migrationspakete bei der Einführung des Eres-Systems an. Und: Wird ­Umsatz über die Eres-Plattform getätigt, streicht EK eine Erfolgsbeteiligung ein.

Die Kooperation Aetka aus Hartmannsdorf in Sachsen arbeitet schon seit einiger Zeit daran, ihre Mitglieder für den E-Commerce fit zu machen. Sie unterstützt die angeschlossenen Telekommunikations-Fachhändler dabei, einen eigenen Shop auf eBay zu betreiben. Der Grund: Nach Einschätzung von Aetka ist es erfolgversprechend, die Angebote der Aetka-Händler vor allem dort sichtbar zu machen, wo Verbraucher ohnehin danach suchen. eBay verfüge über eine Reichweite von 17 Millionen potenziellen Kunden und trete nicht selbst als Händler auf. Daher sei der Marktplatz prädestiniert für eine ­Zusammenarbeit, heißt es bei Aetka.

Mitglieder der Fachhandelskooperation können mit einem "eBay Platin-Shop", der Shop-Version von eBay mit dem größten Leistungsumfang, auf dem Marktplatz ­aktiv werden. Aetka stellt die Technik, das Template und Artikeldaten für die ­Online Shops auf eBay zur Verfügung. Artikelauswahl, Preisbildung und Verkauf liegen in der Verantwortung des Partners. Voraussetzung für den Online Shop ist die Verwendung des koope­rationseigenen Warenwirtschaftssystems "Easyfilius". Darüber lassen sich zum Beispiel vorbereitete Artikeldaten nutzen, Listing-, Verkaufs- und Rückabwicklungsprozesse steuern sowie auf den Bestand des Aetka-Zentrallagers zugreifen. Zudem kann der Versand direkt an den Endkunden im Namen des jeweiligen Händlers aus dem Aetka-­Lager heraus erfolgen.

Alle auf eBay aktiven Angebote der Aetka-Händler werden auch zentral im Shop-Bereich auf Aetka.de gebündelt. Gelangt der Kunde dort auf eine Artikeldetailseite, wird er auf den jeweiligen Ebay-Shop des Händlers weitergeleitet. Die Kaufabwicklung findet anschließend auf eBay direkt mit dem Händler statt. Als Payment-Systeme sind PayPal oder Überweisung möglich, bei Abholung im Laden auch Barzahlung.

Für die Nutzung des Shops werden 49 Euro pro Monat fällig. Bei erfolgreichem Kaufabschluss zahlt der Händler ein Prozent seines eBay-Umsatzes als Gebühr an die Aetka-Zentrale. Dafür wird der eBay Platin-Shop für jeden Händler individuell gemeinsam mit einem Experten aus dem Aetka-Team konfiguriert. Auch die Shop-Grafiken sind individuell und können vom Händler selbst erstellt und eingebunden werden. Die Kooperation hilft den Fachhandelspartnern zudem dabei, mit den Kunden online in Kontakt zu kommen. Sie bietet beispielsweise das Pflegen von "Google My Business"-Einträgen an und hat die Online-Beratungsplattform Fragprofis.de aufgesetzt. Dort beantworten Fachhändler Fragen von Verbrauchern. Das Commerce-Konzept scheint zu funktionieren: Im August 2018 ist der ­hunderste Händler ans Netz gegangen.