Martin Stolzenberger, Bergzeit: "Wir machen uns wenig Sorgen wegen Amazon"

Die Menschen zieht es in die Natur – Outdoor-Sport liegt voll im Trend. Das macht sich auch beim Online-Händler Bergzeit bemerkbar, bei dem trotz Krise das Geschäft brummt. Ganz nach der Bergsteiger-Devise: The only way is up. Geschäftsführer Martin Stolzenberger ist auch selbst begeisterter Outdoor-Sportler – bevor Moderator Helmut van Rinsum ihn am dritten Tag der Commerce Week als Studiogast begrüßte, stand er sogar schon im Morgengrauen auf den Ski.

Martin Stolzenberger: So schlimm die Krise ist, muss man sagen, dass wir davon profitieren. Das liegt natürlich daran, dass wir Produkte verkaufen, die sehr gefragt sind. Zudem haben wir zwei Filialen, die zwar lange Zeit geschlossen waren, da wir aber unseren Fokus auf den Online-Handel setzen, war das nicht so schlimm. Im vergangenen Jahr sind wir sogar um 50 Prozent gewachsen und haben über 120 Mio. Euro Umsatz erzielt.

Stolzenberger: Wir besetzen die Nische des Berg- und Outdoor-Sports - darauf fokussieren wir uns auch in der Marketingansprache. Unser USP setzt sich aus dem Dreiklang Shop, Magazin und Erlebnis zusammen. Allem voran stehen die Themen Authentizität, Glaubwürdigkeit und Service. Das hat sich bei uns über 20 Jahre entwickelt - wir gehören zu den Marktführern und wollen Europas Nr. 1 werden.

Stolzenberger: Wir sind, was Omnichannel angeht, gut verknüpft. Die persönliche Beratung ist natürlich das Wichtigste. Man kann bei uns im Online-Shop alle Produkte kaufen und im Shop abholen. Wir überlegen uns dabei genau, wie wir unser Sortiment zusammenstellen. Unsere große Einkaufs-Abteilung achtet dabei sehr auf die richtige Selektion.

Stolzenberger: Unsere Kunden kommen aus ganz Europa, deswegen spielen die Läden eher eine untergeordnete Rolle. Wir versuchen dem Kunden die Kaufentscheidung zu erleichtern, indem wir mit Produktberatern und Tools arbeiten. Das wirkt sich natürlich auch auf die Retouren-Rate aus. Hier sehen wir auch immenses Verbesserungspotenzial.

Stolzenberger: Tools und Konfiguratoren helfen, bei der Größenwahl zu erleichtern und die Auswahl einzuschränken, ansonsten ist die persönliche Beratung wichtig. Hierfür haben wir einen großen Customer Service. Wir brauchen beides, den Mensch und die KI dahinter. Wir haben sehr markenaffine Kunden. Da wollen wir natürlich unsere Kompetenz ausspielen. Wir machen uns tatsächlich wenig Sorgen wegen Amazon – wir sind uns sicher, dass die diese Dinge schlechter spielen.

Stolzenberger: Wir bieten Tourenberichte, Testberichte, Interviews – das ist unsere Traffic-Maschine. Für unseren Umsatz sorgt natürlich der Shop, das wollen wir jedoch miteinander verknüpfen und den Einkauf mit dem Magazin erlebbar machen. Wir haben eine eigene Redaktion und arbeiten mit vielen Freelancern zusammen – Sportler und Blogger, die als Markenbotschafter fungieren und Content liefern. Unsere Produkttests sind authentisch, das ist ganz wichtig für uns – wir sind als Händler da völlig unabhängig. Außerdem gibt sogenannte Squads im Unternehmen, Freizeitsportler, die auf Wettkämpfen für Bergzeit starten, das sind quasi unsere Corporate Influencer.
 
Wie wichtig ist E-Mail-Marketing?

Stolzenberger: Das ist eine ganz wichtige Traffic-Quelle für uns. Wir verschicken zwei bis drei Newsletter pro Woche und investieren auch in Kundenbindungsprogramme. Zudem setzen wir auf Personalisierung, je nachdem, wer sich für welchen Sportbereich interessiert. Eine Mischung aus Sale und Content ist da optimal.

Stolzenberger: Das ist natürlich eine große Herausforderung, wenn man sich immer mehr professionalisiert. Ich selbst lebe den Bergsport und möchte da auch einen großen Teil beitragen. Das hat aber auch mit Angeboten für unsere Mitarbeiter zu tun. Damit fördert man natürlich, dass Leute bei uns arbeiten, die das ebenso leben.

Stolzenberger: Ein Teil unseres Leitbilds ist auch der Purpose – für uns bedeutet das, mehr Bergzeit in das Leben der Menschen zu bringen. Das verbindet auch unsere Kunden mit uns. Wir achten da auch intern sehr darauf, aber natürlich herrscht auch durch die hohe Wachstumsgeschwindigkeit auch mal Druck.

Stolzenberger: Im Fokus steht ist ganz klar der DACH-Raum, das ist der lukrativste und größte Markt für uns. Aber wir schauen auch nach links und rechts. Dort treten wir dann länderspezifisch auf. Wir haben uns auch darauf geeinigt, dass der Name "Bergzeit" einheitlich überall verwendet wird, um die Marke zu stärken.
 
Muss man immer weiterwachsen?

Stolzenberger: Natürlich sind irgendwo Grenzen gesetzt, und wir wollen unsere Nische auch nicht verlassen. Wir sehen einen anhaltenden Channel Shift von stationär auf online. Auch zwischen unseren Mitbewerber wird es Verschiebungen geben. Wir merken zudem, dass der europäische Markt sehr unterschiedlich ist – auch was die Entwicklung von E-Commerce angeht. Da sehen wir auch ganz viel Potenzial.

Stolzenberger: Für mich ist es vor allem wichtig, weiterhin so gut durch die Corona-Zeit zu kommen. Das heißt auch, Pläne zu machen, wie wir in Zukunft arbeiten werden. Die Veränderungen waren extrem. Außerdem bauen wir gerade eine große Logistik auf. Wir haben viel vor, was das Thema Internationalisierung angeht, zudem sind wir an einer Erneuerung der Shop-Infrastruktur und des Erlebnisbereichs dran. Langweilig wird’s bestimmt nicht!

Stolzenberger: Wir investieren stark in das Thema CSR. Nachhaltiges, ressourcenschonendes Wirtschaften genießt bei Bergzeit seit knapp fünf Jahren mit einer eigenen CSR-Abteilung hohe Priorität und dementsprechend konnten wir uns eine, im heutigen Branchenvergleich, gute Position erarbeiten. Diese Investitionen tätigen wir einerseits, um unseren Lebens- und Freizeitraum, die Natur, zu schützen. Andererseits möchten wir als wachsendes Unternehmen ein attraktiver, moderner Arbeitgeber sein und Verantwortung für nachfolgende Generationen übernehmen.  

Wir haben 2020 als erster Sporthändler Deutschlands die EMAS-Zertifizierung erhalten. Hinter dem Zertifikat stehen eine umfassende Umwelterklärung mit bereits erreichten Zielen sowie eine weitreichende Verpflichtung, das Unternehmen umweltverträglich auszurichten und konkrete Maßnahmen umzusetzen. Speziell im Bereich Versandhandel umfasst das auch die nachhaltige Reduzierung von Retouren sowie die Verringerung von Versandverpackung und Füllmaterial. Dazu haben wir bereits erste eigens entwickelte Online-Berater eingeführt und werden diese weiter ausbauen. So können wir, zusammen mit dem Kunden, Fehlkäufe und damit Rücksendungen vermeiden und im Versandhandel umweltschonender agieren. Aktuell versenden wir 45 Prozent der Kundenbestellungen in Papiertüten und werden diesen Anteil steigern. Ein Punkt, der uns am Herzen liegt: Wir gehen gegen die Vernichtung von intakter, retournierter Ausrüstung vor und bereiten Retouren- und Musterware auf, um sie über Sonderverkäufe einer zweiten Nutzung zuzuführen. Die Erlöse werden größtenteils gespendet. Klimaneutraler Versand im Raum DACH ist für uns seit Jahren selbstverständlich. Wir versorgen unser gesamtes Unternehmen seit drei Jahren mit Öko-Strom. Unter bergzeit.de/nachhaltigkeit führen wir unser Engagement bis ins Detail auf.