Klassisches Vertriebsmodell über den stationären Handel bleibt weiter gefragt

Ein Gastbeitrag von Stefan Brunner/iSCM

Viele Marken gehen verstärkt den Direct-to-Consumer-Weg – viele, aber nicht alle! Die Mittelständler der Branche setzen, so die Auswertungen des SAZsport Barometer Juni 2022, weiter auf das klassische Vertriebsmodell über den Handel. Daraus könnten sich Chancen für beide Seite ergeben und die Zusammenarbeit verändern.
 
In der Juli-Befragung des SAZsport Barometers wurde folgende Problematik in den Fokus gerückt:
Die Beziehung Industrie und Handel ist von jeher von einem gewissen Wettbewerbscharakter geprägt: Es gab Zeiten, da war vermeintlich der eine oder der andere eine Nasenlänge voraus. Durch die eigenen Handelsaktivitäten der Industrie im Direct-to-Consumer Modell scheint diese momentan die besseren Karten zu haben. Aber ist das tatsächlich so?
 
Die (mittelständischen) Industrieunternehmen der Branche setzen, so die Auswertungen der ersten Befragungsrunde, weiter auf das klassische Vertriebsmodell über den Handel. Ihnen ist klar, dass ein Händlersterben ihre Distribution quantitativ und qualitativ entscheidend gefährden kann. Und nicht nur das: Auch wenn ein eigener Online-Shop schnell aufgebaut ist – es gehört viel mehr dazu, ein Händler zu sein. Und: Es muss letztlich rentabel sein, wozu oft eine entsprechende Größe notwendig ist. Darüber hinaus sind entscheidende Aufgaben des Händlers auf der Fläche nicht durch digitale Tools ersetzbar.
 
Was die Situation weiter verschärft: Händler wollen zukünftig mit weniger Lieferanten zusammenarbeiten - mit diesen aber intensiver und partnerschaftlicher kooperieren. So ist es nicht verwunderlich, dass die Frage im SAZsport Barometer, ob man in den nächsten sechs Monaten in die Zusammenarbeit zwischen Industrie und Handel investiere, auf Seiten der Industrie mit 79 Prozent deutlich mehr Zustimmung findet als im Handel (32 Prozent). Letztlich bleibt alles wie gehabt: Die Chancen, die die Sportartikelbranche birgt, sind nur gemeinsam zu heben.
 
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