Das sind die Pain Points der Sportartikelbranche

Mit dem ersten Futurethon will SAZsport gemeinsam mit den Unternehmensberatern der Innovationswerkstatt zusammen mit Studenten führender Hochschulen neue Impulse für die Industrie im Stile eines Hackathons finden. Partner des Events, der am 30. November um 18:30 Uhr im Format eines Pitchdays live gestreamt wird, sind rund 20 Sportartikelhersteller und der Bundesverband der Deutschen Sportartikel-Industrie (BSI). SAZsport hat sich bei marktführenden Herstellern umgehört und sie gefragt, vor welchen Herausforderungen Kunden im Sportfachhandel stehen und was sie sich beim Kauf von Sportartikeln wünschen.

Alexander Nicolai, Lowa 

Die Kunden stehen natürlich in der heutigen Zeit vor allem vor der Wahl, wo sie das benötigte Produkt kaufen möchten – beim stationären Handel oder in einem Online-Shop. Wer das Produkt live sehen und anprobieren sowie eine umfassende Beratung möchte, wählt sicherlich meist den lokalen Händler vor Ort. Hier gibt es sehr viele gute Händler, die mit einer hervorragenden Auswahl und fundierter Beratung punkten können. Leider gibt es aber auch beim stationären Handel Beispiele, bei denen dies nicht so ist. Wenn ein Kunde aber bereit ist, den regulären Preis zu zahlen, dann erwartet er auch den zugehörigen Service. Er möchte eine gute Beratung und eine Produktvielfalt vorfinden, damit er das optimale Produkt für sich und seine Anforderungen findet.

Matthias Hatt, Leki

Ein Thema im stationären Fachhandel ist sicherlich die Sortimentstiefe und die sofortige Verfügbarkeit, welche der Endkunde mittlerweile voraussetzt. Der Kunde wünscht sich Zugriff auf ein möglichst breites Sortiment, somit hohe Auswahl und das verbunden mit kompetenter Fachberatung, speziell bei beratungsintensiven Produkten.

 

Alexander Nehls, Dynafit 

Ich sehe es als eine Erlebnis-Erwartungs-Gleichung. Der Kunde wünscht sich ein Einkaufserlebnis, und dies ist immer individuell (Preis, Produktverfügbarkeit, Freundlichkeit im Laden, Beratung...), und im zweiten Schritt müssen die Erwartungen ans Produkt auch wirklich erfüllt werden, dass die Freude mit dem Produkt zum Einkaufserlebnis gleich stehen im besten Fall. Kurz gesagt: Kaufen sollte immer genauso ereignisreich sein wie die Nutzung des Gekauften.

 

Der Kunde wird heute mit einer großen Auswahl an Produkten konfrontiert, was im ersten Step durch ein einfaches Guiding in der Findung der Hauptkategorien gelöst wird. Jedoch fehlt es dann oft an den klaren Anwendungsbeispielen bzw. Produkterklärungen, warum ich gerade diesen Artikel benötige und nicht doch einen anderen. Gerade bei „Crossover-Artikeln“ die sowohl für den einen Einsatz, aber auch für einen anderen Verwendungszweck genutzt werden können. Somit fühlt sich der Kunde etwas verloren oder unsicher beim Kauf. Dieses geschieht online sowie offline, was den Handel dazu bewegen sollte, in beiden Bereichen eine deutlich bessere Qualität der Mitarbeiter herbeizuführen in Form von Schulungen und Motivation.

 

Der Endverbraucher weiß heute um das schier unendliche Angebot an Sportartikeln und gleichzeitig um die vielen preislichen Angebote – und das nicht nur im Netz. Wie muss sich der Sportfachhändler mit limitierenden Rahmenbedingungen positionieren, um trotzdem dem Kunden das Vertrauen zu bieten, das für ihn richtige Produkt zum richtigen Preis bei ihm zu bekommen?

Caspar Coppetti, On

Viele Kunden kommen heute mit einer klaren Vorstellung ins Geschäft: Sie haben im Internet ein Produkt recherchiert und wollen genau dieses haben. Hier ist der Fachhandel zusammen mit den Marken gefordert, die richtigen Produkte in der richtigen Farbe und Größe jederzeit an Lager zu haben oder sehr schnell verfügbar machen zu können.

 

Generell sehe ich die Herausforderung für den Kunden darin, sich in dem teils sehr großen Sortiment zurechtzufinden. Der Griff zum falschen Produkt scheint ohne eine Fachberatung fast naheliegend. Daher setzen wir vermehrt auf professionelle Schulungen des Verkaufspersonals, um den Kunden eine optimale Beratung und das richtige Produkt für die jeweiligen Bedürfnisse zu verkaufen. Oft kann nur durch eine klare Bedarfsanalyse durch das Fachpersonal das richtige Produkt für den Kunden ausgewählt werden. Denn nicht immer ist das Topmodell und das sportlichste Modell für jeden Kunden das richtige.

 

Sehr häufig informieren sich Kunden online, möchten das Produkt aber vor der finalen Kaufentscheidung im Fachhandel probieren, anfassen oder eine ergänzende individuelle Beratung erhalten. Herauszufinden, welcher Sportfachhändler die Marke führt und exakt das gewünschte Produkt vorrätig hat, kann allerdings zur Herausforderung werden und unnötige Wege mit sich bringen.