Erzielte Marge - Vitaler Faktor für den Unternehmenserfolg

Aus meiner langjährigen Beratertätigkeit weiß ich: die erzielte Marge ist der Herzschlag des Handelsbetriebes. Diese Kennzahl fasst wie kaum eine andere den Erfolg des Wirtschaftens zusammen. Sie verrät, wie gut es gelingt, Sortimentsstruktur, Einkauf, Bestandshöhe und Absatz in Balance zu bringen.
Diese Balance zu finden ist eine Kunst an sich und der Balancepunkt liegt in jedem Unternehmen unterschiedlich. Die Dynamiken, die diese Balance beeinflussen, wirken je nach Standortfrequenz, Flächenproduktivität, Wettbewerb, Ladengröße, Stammkunden, etc. unterschiedlich in jedem Unternehmen.

Balance bedeutet, dass die erzielte Marge zu niedrig, aber auch zu hoch sein kann. Das heißt: Man benötigt auch ein Mindest-Niveau an Abschriften, um einen möglichst hohen Ertrag zu erreichen. Für die Erwirtschaftung eines optimalen Ertrages wird die Beachtung der folgenden Grundsätze empfohlen. Hilfestellungen durch die Industrie können diese Maßnahmen zielführend ergänzen.

Slowseller sind bekanntlich die Artikel, die sich schlecht oder gar nicht verkaufen. Ein Grund kann darin liegen, dass der saisonale Bedarf noch nicht gegeben ist. Die Erfahrung hat aber gezeigt, dass die meisten Slowseller auch Slowseller bleiben, da der Kunde den Artikel zu dem festgesetzten Preis nicht akzeptiert. Dieser Artikel benötigt einen „Wettbewerbsvorteil“ gegenüber den anderen Artikeln, um den Abverkauf ins Laufen zu bringen. Dies geschieht in der Regel durch Reduzierung des Preises. Je früher das geschieht, desto geringer ist am Ende die einzusetzende Abschrift. Die Ware wird schneller liquidiert und schafft Platz für frische Ware.

Je älter Ware wird, desto geringer werden die realisierbaren Erlöse mit dieser Ware. Nicht abverkaufte Saisonware sind eine Hypothek für die Margen der Zukunft. Auch hier gilt das Prinzip: die frühe Abschrift ist immer noch die günstigste. Die Saison-Abverkaufsquote und die Lagerhöhe sollten stets im Fokus stehen. Abschriften sollten konsequent eingesetzt werden und die Lerneffekte daraus auf die Ordermengen der Folgesaison angewendet werden. Schieflagen in der Altersstruktur der Ware sollten schnell korrigiert werden.

Es darf nicht vergessen werden, dass es in jedem Unternehmen eine Kundengruppe gibt, die sich nahezu ausschließlich mit Sale-Artikeln versorgt und ansonsten weitgehend fernbleibt. Die Annahme, dass diese Kunden regulär kaufen, wenn weniger reduzierte Ware im Laden zu finden sind, ist in der aktuellen Wettbewerbssituation nicht mehr tragfähig! Es stellt sich eher die Frage, ob der Fachhandel es sich erlauben sollte, potenzielle Kunden nicht zu bedienen. Die Sale-Phase ist entsprechend mehr als die Lösung der Probleme im Saisonlager. Es ist heute eine dritte Saisonphase, für welche gezielt ein Einkaufslimit eingeplant werde sollte.

In der Planung muss der Warenbedarf pro Jahr und pro Saison sauber abgeleitet werden. Die Orientierung an Vorjahres- bzw. Vorsaison-Limits birgt die Gefahr, dass der Aspekt der Bestände und letztendlich der Margen unberücksichtigt bleibt. Neben der Frage nach dem Umsatz sind folgende Fragen bezüglich Abschriften und Bestand zu beantworten:
a.Wieviele Abschriften werden benötigt, um die Ware abzuverkaufen? Je mehr Abschriften eingeplant werden, desto mehr Stück müssen für denselben Ertrag eingekauft und verkauft werden!
b.Zu welchem Endlager hat das Einkaufslimit in der letzten Saison geführt? Sollen Bestände abgebaut werden, so muss das Einkaufslimit reduziert werden.

Die Planung enthält immer Unsicherheit. So werden einige Lieferanten oder Warengruppen einen höheren Umsatz als geplant erreichen und andere einen schlechteren. Wenn alle Lieferanten oder Warengruppen entsprechend der Planung eingekauft werden, wird im schlechten Fall Ware übrigbleiben, im positiven Fall wird typischerweise Ware nachgekauft. In Summe ist mehr Ware eingekauft worden als geplant. Ein Sicherheitsabschlag beim Einkauf verhindert diese schleichende Limiterweiterung. Das einbehaltene Geld kann in der Saison für die erfolgversprechendsten Themen verwendet werden.