Selektiver Vertrieb
08.08.2017, 08:47 Uhr
Lowa schließt mit seinen Händlern neuen Partnerschaftsvertrag
2012 gehörte Lowa zu den ersten Herstellern, die ihren Handelspartnern einen selektiven Vertriebsvertrag vorgelegt haben. In diesen Tagen verschickt der Outdoor-Schuster nun eine Neuauflage des Vertrags mit einigen Neuerungen.
(Quelle: Lowa)
Lowa wolle die bestehenden Vertriebspartner und die eigene Marke mit dem neuen Vertragswerk schützen und absichern, so begründet Matthias Wanner, Vertriebsleiter für Deutschland bei Lowa (Jetzendorf), das umfangreiche neue Vertragswerk, das 13 Seiten und drei Anhänge umfasst. Seit Beginn des Jahres habe das Unternehmen intensiv und akribisch daran gearbeitet, um einen nach aktueller Rechtslage wasserdichten Vertrag zu gestalten, der darüber hinaus nicht in verklausuliertem Juristendeutsch, sondern verständlich formuliert sein sollte.
Laut Wanner war es fünf Jahre nach dem ersten selektiven Vertriebsvertrag an der Zeit, diesen an die aktuellen Bedingungen anzupassen. Dabei sollte der Vertrag zugleich perspektivisch so gestaltet werden, dass die sich ständig neu entwickelnden Vertriebskonzepte in einem immer größer und umfassender werdenden Markt mit bedacht werden.
Exemplarisch stehen die folgenden vier Punkte für wichtige Änderungen im Vergleich zum bestehenden Vertrag:
- Zu den Lowa-Partnern können nur Händler gehören, für die Outdoor-Schuhe bzw. Outdoor generell ein Fokusthema sind. Um dies sicherzustellen, gibt Lowa ein entsprechend definiertes Warenmodul vor, das mindestens einmal im Jahr geordert werden muss. Die ausschließliche Disposition von Top-Sellern und Sonderposten ist künftig ausgeschlossen.
- Um für die Händler, die eine realistische Vororder platzieren und damit erst später in der Saison auf Nachorderware zugreifen, eine bessere Warenverfügbarkeit zu sichern, behält sich Lowa die Anwendung einer Nachorderquote vor.
- Da Beratung und Warenkunde für Lowa besonders wichtig sind, verpflichtet der Outdoor-Schuster seine Händler mit dem Vertrag außerdem zur Teilnahme an einer Schulung nach jeweils mindestens 18 Monaten. Dazu bietet Lowa ein entsprechendes Schulungsprogramm an, das von Instore-Terminen bis zu einem Premium-Angebot am Firmensitz in Jetzendorf reicht.
- Den Online-Handel mit Lowa-Produkten schließt der Hersteller nicht völlig aus. Allerdings verknüpft er ihn mit bestimmten Voraussetzungen, die der jeweilige Händler erfüllen muss. Händler werden dementsprechend nur dann beliefert, wenn neben dem Online-Handel auch ein stationäres Geschäft geführt wird, mit dem ein Partnervertrag geschlossen ist. Um eine Gleichbehandlung von stationären und Online-Händlern sicher zu stellen, müssen im Online-Store außerdem an fünf Werktagen der Woche Verkäufer per Telefon oder Chat für Beratung oder After-Sales-Service erreichbar sein. Mit der weiteren Bedingung, dass die Ware innerhalb von drei Tagen beim Kunden sein muss, will Lowa zudem unterbinden, dass online „nicht lagernde Ware“ angeboten wird, und somit Chancengleichheit für den stationären Handel schaffen.
Die neue Vertriebsvereinbarung, die zumindest für die nächsten fünf Jahre wegweisend sein soll, wurde vor ihrem Inkrafttreten mit den beiden großen Sporthandelsverbänden Intersport und Sport 2000 besprochen. Beide empfehlen ihren Mitgliedern, den neuen Vertrag zu unterzeichnen.
