Wofür stehen Sie?

Was diese Frage mit Digitalisierung im Sporthandel zu tun hat? Sehr viel! Nach den Jahren Anfang 2000, in denen die früh gestarteten Online-Sporthändler in einem Markt unterwegs waren, der so stark wuchs, dass es reichte, wenn man nachgefragte Produkte zum für den Endkunden richtigen Preis in den Folgetagen von A nach B schickte, ist genau das inzwischen für viele (Online-)Händlern zum Problem geworden. Denn heutzutage ist der Online-Handel viel, viel weiter. Online tummeln sich verschiedenste Wettbewerber von kleinen Nischenspezialisten über mittelgroße, preisaggressive Anbieter bis hin zu den ganz großen Marktplätzen. Und auf einmal reicht es nicht mehr, nur Produkte mit einem passablen Foto und interessanten Preis anzubieten, denn das können auf einmal hunderte andere Shops im gleichen Land und tausende andere Shops im offenen Europa mindestens genauso gut. Und so kommt man zu der Frage zurück „Warum sollte man bei mir kaufen? Vor allem, wenn ich nicht der Billigste sein kann oder will?“.

Ein weiteres Problem für viele „A nach B Schiebe“-Händler sind die steigenden Marketingkosten. Denn wenn man dem Kunden nur den reinen Versand der Ware zu einem akzeptablen Preis als eigene Hauptleistung bietet, wird dieser einen sehr schnell vergessen. Und so muss man jeden Kunden immer wieder neu einkaufen, was es fast unmöglich macht das eigene Geschäft profitabel zu betreiben.

Die einzige Lösung: Händler müssen sich als Marke verstehen und entsprechend handeln. Ja, das beinhaltet auch für viele ungewohnte Investitionen in die Marke, die nicht immer sofort im Umsatz messbar sind (mittel- und langfristig aber durchaus). Wenn es aber die richtigen Investitionen sind, werden diese dafür sorgen, dass ihre Marke an Strahlkraft gewinnt, sie mehr (messbare!) treue Kunden bekommen, die sie nicht wieder neu einkaufen müssen, und die dabei im besten Falle sogar zu Zusatzerlösen über die eigentliche Handelsmarge hinausführen.

Meine Empfehlung: Machen Sie sich ausreichend Gedanken, warum Sie morgens aufstehen und wie Sie Ihr Handelsgeschäft vorantreiben? Was ist es wirklich im Kern? Im nächsten Schritt kann man sich dann überlegen, was für Marken und Produkte zu diesem „Warum?“ passen. Wie will man diese online darstellen oder gegebenenfalls sogar „zelebrieren“? Gefolgt vom spannenden Schritt: Welche Services und Erlebnisse kann ich als Marke dazu passend bieten?

Im optimalen Falle sind Sie Ihre eigene Zielgruppe. Dann wird es Ihnen recht leichtfallen, hier spannende Ideen zu entwickeln, welche weit über das „Ware von A nach B schieben“ hinaus geht. Das ist der erste Schritt. Falls nicht: Sprechen Sie mit Ihrer Zielgruppe. Hören Sie zu und finden Sie Lösungen für die Wünsche und Bedürfnisse. Ihre Zielgruppe wird es ihnen mit Treue und kostenloser Weiterempfehlung an ihre Freunde danken.

So hart es klingen mag: Wenn Sie die Frage „Wofür steht meine Marke?“ nicht mit einer klar differenzierten und der Realität entsprechenden Aussage beantworten können, brauchen Sie sich auch um keine trockenen Dinge wie Datenmanagement und CRM oder einen tollen Online-Shop kümmern. Denn es wird alle operative Leistung nicht reichen, um Kunden und auch Markenhersteller so zu begeistern, dass diese auf die Frage „Würden Sie unsere Firma wirklich vermissen, wenn es uns morgen nicht mehr geben würde?“ nicht mit „Ehrlich gesagt: Nein“ antworten werden.