D2C vs B2C: Die Bedeutung der zwei E-Commerce-Strategien

Für Handelsunternehmer und Brands gibt es im E-Commerce unterschiedliche Strategien, zu welchen auch das Direct-to-Consumer- (kurz: D2C oder DTC) - also der Direktverkauf - und das Business-to-Consumer-Modell (kurz: B2C oder BTC) zählen. Diese wollen wir hier einmal genauer betrachten und die maßgeblichen Unterschiede aufzeigen. D2C vs B2C - für wen passt welche Strategie?

Die D2C-Strategie wird von Unternehmen angewendet, wenn sie selbst hergestellte Produkte direkt an die Endverbraucher verkaufen - ohne Zwischen- beziehungsweise. Großhändler. Solche Dienstleister oder Produkthersteller verfügen dabei über ein eigenes Vertriebsnetz und nutzen ihre Kanäle, um der Kundschaft ihre Angebote näherzubringen.

Brands können dadurch direkt mit ihren Endkunden kommunizieren, im Zweifel schneller auf bestimmte Situationen reagieren und Produktanpassungen vornehmen. Die Strategie umfasst die gesamte Kette von der Herstellung, dem Marketing und Verkauf bis hin zum Lieferprozess, was einerseits eine Senkung der Kosten für Zwischenhändler und Unabhängigkeit bedeutet, andererseits trägt der Hersteller damit auch die gesamte Verantwortung und muss ein umfassendes Verständnis für Produktion, Marketing (auch im Social Media Bereich) und Lieferprozesse aufweisen.

Dennoch nimmt auch der Online-Direktverkauf von Herstellern in Deutschland enorm zu. Die D2C-Umsätze beliefen sich in Quartal 3 im Jahr 2021 auf 880 Millionen Euro - was im Vergleich zum Vorjahr einem Wachstum von 20,5 Prozent entspricht. Zu den erfolgreichsten 100 D2C-Brands, die man im Auge behalten sollte, zählen unter anderem Everdrop, eine D2C-Haushaltsmarke, oder auch D2C-Kosmetik Marken, wie Banana Beauty oder Formel Skin.

Das B2C-E-Commerce-Modell ist im Online-Handel bisher am weitesten verbreitet. Hinter diesem Konzept stecken Unternehmen, welche Produkte oder Dienstleistungen an Kunden verkaufen - ähnlich wie bei der D2C-Strategie. Der Unterschied liegt darin, dass D2C-Unternehmen ihre Produkte selbst herstellen und direkt an den Endkonsumenten verkaufen, während sich das B2C-Commerce meist eignet, wenn die Produkte oder Dienstleistungen mehrerer Marken vertrieben werden.

In Deutschland belief sich der Umsatz aus dem Business-to-Consumer Modell im Jahr 2021 auf 86,7 Milliarden Euro - rund 19 Prozent mehr als noch in 2020. Zu den umsatzstärksten Online-Shops zählt hier Amazon, dicht gefolgt von Otto und Zalando.

Mit der Business-to-Consumer-Strategie ist es die Hauptaufgabe der Brand, die Produkte oder Dienstleistungen zu vermarkten und an die Kunden zu verkaufen, den "Rest" erledigen Zwischenhändler wie Hersteller oder Lieferanten. Hört sich erstmal einfach an. Allerdings ist der hart umkämpfte Markt eine große Herausforderung für Unternehmen im B2C-Geschäft.

Direct to Consumer vs. Business to Consumer - also, wann den D2C-Ansatz nutzen und für welche Produkte macht das B2C-Konzept Sinn? Generell ist das Direct-to-Consumer-Modell für Nischenprodukte sehr gut geeignet. Einige D2C-Brands nutzen hierfür auch intensiv Social Media, arbeiten mit Influencern zusammen und feiern auf diesem Weg mit dem D2C-Ansatz bereits große Erfolge. Etwas anders sieht es im Bereich der Fast Moving Consumer Goods (FMCG) aus. Hier geht es um ständige Präsenz in den Regalen der Vertriebspartner, mit diesen "Schnelldrehern" alleine, die häufig nur nebenbei mitgekauft werden, kann sich ein Hersteller natürlich nicht ausschließlich befassen. Dagegen funktioniert der Direktverkauf wiederum besonders gut bei High-Involvement­Produkten, mit denen der Kunde eine besondere Verbindung hat, weil sie etwa besonders nachhaltig hergestellt werden. Aber auch Produkte, die sich für den Endkonsumenten individualisieren lassen, eignen sich hervorragend für D2C.

D2C-Brands haben den großen Vorteil, dass sie sowohl die Kontrolle über die Produktion und Herstellung als auch über das Marketing und den direkten Kontakt zum Kunden haben. Dadurch können sie die Zielgruppe besser kennenlernen, diese verstehen, die Produkte gegebenenfalls anpassen und vor allem effizient vermarkten.

Insbesondere junge Menschen, wie die Generation der Millennials und Gen Z, scheinen es zu bevorzugen, direkt beim Markenhersteller zu shoppen. Laut dem aktuellen Report "What Matters to Today's Consumer" des Capgemini Research Institute von 2022 haben 68 Prozent der 18- bis 24-Jährigen und 58 Prozent der 25- bis 40-Jährigen direkt beim Hersteller online eingekauft - bei der Generation X waren es unter 40 Prozent und bei Babyboomern nur noch knapp über 20 Prozent. Millennials und Gen Z sind also maßgeblich für den wachsenden D2C Vertrieb verantwortlich. Diese Tatsache macht das Direct-To-Consumer-Modell äußerst vielversprechend für die Zukunft.

Zudem gaben in einer Studie von The CMO Club und Epsilon-Conversant aus dem Jahr 2019 rund 42 Prozent der befragten B2C-Brands an, dass sie von D2C-Marken bei der Verbesserung der Customer Experience beeinflusst werden. Direct-to-Consumer-Brands können sowohl Stammkunden als auch potenzielle Neukunden durch verschiedene Touchpoints effektiv erreichen und durch diesen Austausch personalisierte Erlebnisse aufbauen.

Auch wenn wir hier bei D2C vs. B2C vor allem die Unterschiede hervorheben - die Strategien hinter diesen Modellen lassen sich inzwischen gar nicht mehr so eindeutig voneinander trennen. Durch einen Anstieg potenzieller Nachahmer, die für deutlich mehr Konkurrenz auf dem Markt sorgen, sehen D2C-Marken beispielsweise eine Herausforderung in puncto Kundenbindung. Einige Unternehmen steigen daher zusätzlich auch in Retail ein. So expandiert etwa auch die beliebte D2C-Brand KoRo in den Einzelhandel. Die Produkte des Unternehmens sind jetzt in Märkten wie Rewe, Edeka, oder dm zu finden. Den Grund für die Expansion erläutert COO Florian Schwenkert 2021 im Podcast "Startup Insider": "Für uns ist der Schritt in den stationären Handel bei Rewe sehr wichtig, da wir KoRo für weitere Konsument:innen offline erlebbar machen wollen". Und nicht nur das - darüber hinaus eröffnete KoRo außerdem ein Café und mehrere Eisdielen.

Der Unterschied B2C und D2C verringert sich also zunehmend. Die Vorteile einer effektiven Kundenkommunikation und die Anpassung der Ansätze und Aktivitäten an den Markt lassen die Grenzen zwischen beiden Strategien immer mehr verschwimmen, dies bestätigt auch Elliott Clayton, SVP bei Conversant, in oben genannter Studie von 2019.

Dennoch kann man festhalten: D2C ist im E-Commerce insgesamt auf dem Vormarsch. Mittlerweile gibt es eine ganze Liste erfolgreicher D2C-Beispiele in unserer Marktübersicht. Von den vielen Erfolgsgeschichten wollen wir die folgenden drei kurz vorstellen:

1. KoRo
Die KoRo Drogerie GmbH wurde bereits im Jahr 2012 gegründet. Für das Jahr 2022 plant das Unternehmen einen Umsatz von über 100 Mio. Euro zu erwirtschaften. "Eine außergewöhnliche Erfolgsgeschichte!", wie Dr. Georg Kofler, Aufsichtsratsvorsitzender der Social Chain AG, betont.

2. Emma
Ein weiteres Beispiel ist die Matratzen-Marke Emma. Die Brand wurde im Dezember 2015 in Frankfurt am Main, in Deutschland, gegründet. Das Wachstum der Brand lag im Jahr 2021 bei 59 Prozent und erreichte einen Jahresumsatz von rund 645 Mio. Euro.

3. Hello Fresh
Die Lösung für alle Kochmuffel: Hello Fresh bietet Kochboxen inklusive Zutaten und Rezeptanleitung an, welche nach Hause geliefert werden. Die Brand hat ihren Sitz in Berlin und startete das Business im Jahr 2011. Im dritten Quartal 2022 belief sich der Umsatz des Unternehmens auf rund 1,86 Mrd. Euro, was im Vergleich zum Vorjahresquartal einem Anstieg von 31,4 Prozent entspricht.

Auch die Auswahl an B2C-Brands ist enorm. Unter dieses Konzept fallen auch folgende Big Player, welche sich auch unter anderem wesentlich mit B2C-Modellen beschäftigen.

1. Amazon
Jeff Bezos gründete Amazon im Jahr 1994 - heute zählt es global zu den erfolgreichsten Unternehmen. Weltweit erzielte Amazon im 3. Quartal 2022 einen Umsatz von 127,1 Mrd. USD.

2. Apple
Ein weiterer Tech-Riese im B2C-Bereich ist natürlich Apple Inc. Das im Jahr 1967 gegründete Unternehmen erzielte alleine mit dem Produkt iPhone im vierten Geschäftsquartal 2022 einen weltweiten Umsatz von rund 42,6 Milliarden US-Dollar.

Insgesamt macht Apple 2022 einen Umsatz von rund 394,3 Mrd. USD

3. Lidl
Nach Anzahl der Filialen ist Lidl der größte Discounter-Konzern der Welt. Der Lebensmittel-Riese wurde im Jahr 1932 gegründet und ist ein Tochterunternehmen der Schwarz-Gruppe. Im Jahr 2021 hat der Discounter mit rund 100,8 Mrd. Euro erstmals einen dreistelligen Milliardenumsatz erzielt.