SAZsport Experten
28.07.2017, 08:00 Uhr
Running-Händler sollten ihre Kunden genau kennen
Sommer in Deutschland, die Temperaturen oft über 30 Grad und trotzdem ist die Laufszene aktuell sehr aktiv. Anstatt im Biergarten ein kühles Bier zu genießen, werden die Laufschuhe geschnürt.
Uwe Poppe, Senior-Einkäufer bei Intersport
Die Motivation zum Laufen ist unterschiedlich: aus gesundheitlichen Gründen, als Trainingsvorbereitung in der Sommerpause, mehr wettkampforientiert, einfach nur aus Spaß oder um nach heißen Tagen im Büro den Kopf frei zu bekommen. Worauf will ich hinaus? Um von Kopf bis Fuß die richtige Ausrüstung für den Läufer anbieten zu können, müssen wir unsere Kunden kennen.
Es wird immer wichtiger, gezielt auf den Kunden einzugehen und das perfekt abgestimmte Outfit und Schuhwerk für dessen Bedürfnisse zu ermitteln. Nur mal eben farbig passende Running-Shirts und -Schuhe an die Wand zu hängen, reicht nicht mehr aus. Stationäre Händler sollten sich vor allem drei wichtige Fragen stellen: Wo wird gelaufen? Wie oft wird gelaufen und warum wird gelaufen?
Diese Informationen können beispielsweise aus einer gut gepflegten Kundenkartei kommen, heute technisch mit Customer-Relationship-Management (CRM) umschrieben. Dort werden das Einkaufsverhalten und spezielle Vorlieben verankert. Noch wichtiger ist aber, hier auch die gewonnenen Informationen aus dem Beratungsgespräch und einer anschließenden Laufanalyse abzulegen. So weiß das Verkaufspersonal immer über die individuellen Anforderungen des Kunden Bescheid und kann das Equipment optimal auf seine Bedürfnisse abstimmen. Das zeichnet stationäre Händler insbesondere gegenüber Online-Händlern aus: Schon beim nächsten Kundenkontakt im Geschäft die richtige Empfehlung parat zu haben, persönlich nachzufragen und zu beraten.
Für uns ist die qualitative Beratung eines der höchsten Güter überhaupt, die wir als stationäre Händler gegen die steigende Online-Konkurrenz ins Feld führen können. Dazu bedarf es entsprechender Schulungen zu den Produkten und biomechanischem Grundwissen der Verkäufer. Nur so kann die Laufanalyse richtig ausgewertet werden. Diese Schulungen müssen fest in die Weiterbildung integriert sein – und zwar regelmäßig. Schließlich wollen wir ja am Ende unsere Kunden zufriedenstellen und zum Kaufabschluss im Geschäft bewegen. Gerne soll er dann bei Bedarf wiederkommen.
Klar kann das Internet heute bereits viele Fragen zu Qualität und Preis beantworten, aber den Laufstil kann es noch nicht analysieren. Das ist unsere Chance. Es kann auch keine Fußfehlstellungen erkennen oder geeignete Maßnahmen empfehlen, diese auszugleichen. Aber diesen Service kann der Sportfachhandel bieten. Deswegen sollten wir dieses Instrument im Handel auch prominent spielen und in den Vordergrund stellen. Entsprechende Einlegesohlen runden das kompetente Angebot zusätzlich ab und sind mittlerweile in den meisten guten Laufabteilungen vorzufinden.
Der Kunde steht im Mittelpunkt – das ist ein Satz, den nicht nur wir schon oft gelesen oder gehört haben. Er stimmt aber! Die Wünsche des Kunden sind ein ganz wichtiger Aspekt, der bei der Sortimentszusammenstellung unbedingt mehr Beachtung finden muss. Viel zu oft wird noch immer nach eigenem Geschmack und Vorliebe des Händlers entschieden. Umgekehrt ist es richtig: Der Kunde muss genau die Laufausrüstung im Laden finden, die für ihn am besten passt, mit der wir ihn glücklich machen können, seinen Sport, aus welcher Motivation auch immer, auszuüben.
Verschiedene Zielgruppenanalysen aus dem Handel zeigen deutlich auf, dass das größte Umsatzpotenzial im sogenannten Performance-Läufer liegt. Dieser sucht permanent nach neuen Technologien und Produktinnovationen. Er will ganz früh informiert sein, wenn es um Neuheiten geht. Hier kann unser Anspruch als Premium-Händler im Laufschuhbereich nur sein, immer die neuesten Produkte und Trends zu präsentieren.
Wenn uns das gelingt, bleiben wir als Sportfachhändler in engem Austausch mit unseren Kunden. Wir wissen, was er will und verbinden gute Beratung mit den richtigen Produkten. So binden wir ihn langfristig und begleiten ihn beim Laufen – sommers wie winters, egal wie hoch oder niedrig die Temperaturen sind.
Es wird immer wichtiger, gezielt auf den Kunden einzugehen und das perfekt abgestimmte Outfit und Schuhwerk für dessen Bedürfnisse zu ermitteln. Nur mal eben farbig passende Running-Shirts und -Schuhe an die Wand zu hängen, reicht nicht mehr aus. Stationäre Händler sollten sich vor allem drei wichtige Fragen stellen: Wo wird gelaufen? Wie oft wird gelaufen und warum wird gelaufen?
Diese Informationen können beispielsweise aus einer gut gepflegten Kundenkartei kommen, heute technisch mit Customer-Relationship-Management (CRM) umschrieben. Dort werden das Einkaufsverhalten und spezielle Vorlieben verankert. Noch wichtiger ist aber, hier auch die gewonnenen Informationen aus dem Beratungsgespräch und einer anschließenden Laufanalyse abzulegen. So weiß das Verkaufspersonal immer über die individuellen Anforderungen des Kunden Bescheid und kann das Equipment optimal auf seine Bedürfnisse abstimmen. Das zeichnet stationäre Händler insbesondere gegenüber Online-Händlern aus: Schon beim nächsten Kundenkontakt im Geschäft die richtige Empfehlung parat zu haben, persönlich nachzufragen und zu beraten.
Für uns ist die qualitative Beratung eines der höchsten Güter überhaupt, die wir als stationäre Händler gegen die steigende Online-Konkurrenz ins Feld führen können. Dazu bedarf es entsprechender Schulungen zu den Produkten und biomechanischem Grundwissen der Verkäufer. Nur so kann die Laufanalyse richtig ausgewertet werden. Diese Schulungen müssen fest in die Weiterbildung integriert sein – und zwar regelmäßig. Schließlich wollen wir ja am Ende unsere Kunden zufriedenstellen und zum Kaufabschluss im Geschäft bewegen. Gerne soll er dann bei Bedarf wiederkommen.
Klar kann das Internet heute bereits viele Fragen zu Qualität und Preis beantworten, aber den Laufstil kann es noch nicht analysieren. Das ist unsere Chance. Es kann auch keine Fußfehlstellungen erkennen oder geeignete Maßnahmen empfehlen, diese auszugleichen. Aber diesen Service kann der Sportfachhandel bieten. Deswegen sollten wir dieses Instrument im Handel auch prominent spielen und in den Vordergrund stellen. Entsprechende Einlegesohlen runden das kompetente Angebot zusätzlich ab und sind mittlerweile in den meisten guten Laufabteilungen vorzufinden.
Der Kunde steht im Mittelpunkt – das ist ein Satz, den nicht nur wir schon oft gelesen oder gehört haben. Er stimmt aber! Die Wünsche des Kunden sind ein ganz wichtiger Aspekt, der bei der Sortimentszusammenstellung unbedingt mehr Beachtung finden muss. Viel zu oft wird noch immer nach eigenem Geschmack und Vorliebe des Händlers entschieden. Umgekehrt ist es richtig: Der Kunde muss genau die Laufausrüstung im Laden finden, die für ihn am besten passt, mit der wir ihn glücklich machen können, seinen Sport, aus welcher Motivation auch immer, auszuüben.
Verschiedene Zielgruppenanalysen aus dem Handel zeigen deutlich auf, dass das größte Umsatzpotenzial im sogenannten Performance-Läufer liegt. Dieser sucht permanent nach neuen Technologien und Produktinnovationen. Er will ganz früh informiert sein, wenn es um Neuheiten geht. Hier kann unser Anspruch als Premium-Händler im Laufschuhbereich nur sein, immer die neuesten Produkte und Trends zu präsentieren.
Wenn uns das gelingt, bleiben wir als Sportfachhändler in engem Austausch mit unseren Kunden. Wir wissen, was er will und verbinden gute Beratung mit den richtigen Produkten. So binden wir ihn langfristig und begleiten ihn beim Laufen – sommers wie winters, egal wie hoch oder niedrig die Temperaturen sind.
